1. Chuẩn bị.

Trước khi đi trình dược cho nhà thuốc thì bản thân người trình dược viên phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắn về sản phẩm mà mình muốn bán. Công dụng của thuốc thì không nhất thiết phải nắm rõ toàn bộ nhưng phải nắm rõ về công dụng riêng của từng sản phẩm, và cần tập trung vào điểm khác biệt đó để phân biệt sản phẩm của công ty mình với các công ty khác trên thị trường. Từ đó xây dựng lên một nhóm đối tượng chuyên biệt sử dụng sản phẩm. Có thể dẫn dắt khách hàng bằng các câu chuyện, câu chuyện có thể do sưu tầm được, do tích luỹ khi đi làm trình, câu chuyện của người khác…

Bán hàng chính là bán sự khác biệt, tập trung chủ yếu khai thác đặc tính khác biệt của sản phẩm công ty mình. Từ đó phân tích ra lợi ích cho người tiêu dùng và lợi ích+lợi nhuận cho nhà thuốc.

Ngoài nguồn lợi nhuận cơ bản mà nhà thuốc nhận được khi mua hàng thì cũng nên cung cấp những quyền lợi gia tăng khác như chương trình khuyến mãi, chính sách giao hàng tận nơi, hoá đơn đầy đủ, cam kết hàng bán điểm, được

độc quyền bán ra…

Nên cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tối thiểu-tối đa bán ra(áng chừng không cần quá chính xác). Áp dụng quy tắc nhân thay vì nói: “Nếu chị bán một hộp Avita sẽ thu được 70k tiền lời thì có thể áng chừng một tháng nhà thuốc bán được 30 hộp và nói nếu chị bán sản phẩm Avita này thì một tháng có thể thu được lợi nhuận hơn 2tr.

Để tránh nhà thuốc phàn nàn giá cao thì nên chia nhỏ giá theo vỉ, theo viên, cũng có thể theo ngày cho thuận tiện và dễ hiểu. Khi đó sẽ giảm áp lực về giá đối với khách hàng.

Phân tích về chương trình khuyến mãi và luôn nói rằng: “Hiện nay bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu anh ạ”.

Cần xác định cụ thể xem chiến lược bán hàng là bán phủ hay là đặt điểm. Tuỳ từng giai đoạn mà có các sản phẩm chiến lược khác nhau.

Chuẩn bị kiến thức thêm để tư vấn cho chủ nhà thuốc hay nhân viên bán hàng khi cần thiết. Cũng là cách để tạo mối quan hệ với khác hàng. VD: “Hàng Furomi ngâm chân bên em khi phôi hợp với các thuốc điều trị viêm, sưng, đau các khớp thì tăng hiệu quả lên rất nhiều, có thể tăng hiệu quả lên đến hai ba lần”

Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bán hàng, cách tư vấn, đối tượng nào nên tập trung tư vấn nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng.

Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trình nhà thuốc: tờ rơi, catalog, hàng mẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi.

Phải biết rõ mục đích khi đi trình bao gồm:

Bán hàng

Xây dựng mối quan hệ

Gặp khách hàng nhiều lần để KH nhớ và để ý đến mình hơn.

Tìm hiểu thong tin khách hàng.

Chăm sóc khách hàng

2. Tìm kiếm và lựa chọn.

Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn sau đó chọn ra những nhà thuốc có tiềm năng, tiếp theo là bắt đầu tiếp cận và bán hàng. VD: “Trên toàn bộ đường Bạch Đằng có khoảng 25 nhà thuốc thì chỉ nên chọn ra 3-4 nhà thuốc có tiềm năng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuy nhiên không nên đặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến doanh thu”.

3. Tiếp cận.

Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên của mình và tên của công ty. VD: “Xin chào chị, em là Linh bên công ty Medivistar…”

Nêu mục đích đến nhà thuốc: Nên nói mục đích là mong muốn đem lại lợi ích chon hà thuốc. VD: “Em đến đây với mục đích giúp nhà thuốc mình có một gian hàng phong phú hơn và mong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhà thuốc”.

Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng. VD: “Không biết chị có rảnh không cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm bên em được không ạ”

4. Trình bày.

Xin thông tin khách hàng để thuận tiện khi trao đổi, thường sử dụng khoảng 3câu hỏi đóng. VD: “Chị tên là? Không biết nhà thuốc của mình có bán hàng tư vấn không ạ?”

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thường sử dụng 3-5 câu hỏi mở. VD: “Gian hàng bổ gan chị đang bán sản phẩm của công ty nào thế ạ?, Không biết chị có nhu cầu về thuốc tăng cân không ạ?”

Gây sự chú ý:

Cung cấp bằng chứng thường là các ví dụ thực tế, qua các nhà thuốc đã

vào hàng…

Những rủi ro khi nhập hàng của trình khác rẻ tiền hơn: hiệu quả kém hơn, khó bán hơn, tồn hàng.

Lợi ích, lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợi nhuận

hàng tháng thu được.

Trình bày về công dụng của sản phẩm:

Kể một câu chuyện: sưu tầm các câu chuyện, có thể nghe kể hoặc tự sáng tác…câu chuyện càng thực tế, càng có sức thuyết phục càng tốt.

Đối tượng sử dụng: Nên xây dựng đối tượng riêng, chuyên biệt cho từng sản phẩm. Tập trung tư vấn vào các đối tượng này.

Tập trung tư vấn về công dụng khác biệt của sản phẩm bên mình với các sản phẩm khác trên thị trường.