Thời buổi hiện nay, các trình dược viên được mong đợi quản lý tốt địa bàn của mình như quản lý công việc kinh doanh của chính họ. Đó là lí do các trình dược viên cần phải có tư duy của một nhà kinh doanh. Để thành công trong công việc bán hàng, điều quan trọng là bạn phải xác định được những khách hàng nào sẽ thúc đẩy công việc của bạn, những tiêu chuẩn lựa chọn của họ là gì và bạn có thể điều chỉnh cách bán hàng của mình cho phù hợp cũng như tự mình hoặc cùng với cả nhóm lên kế hoạch định kì và tính toán ngân sách chi tiêu thích hợp để cuối cùng có thể thực hiện được kế hoạch kinh doanh đã đề ra.

Mục tiêu chủ yếu mà một trình dược viên cần nhắm đến là trở thành người cố vấn hữu ích đối với bác sĩ và những cuộc trò chuyện này sẽ làm tăng giá trị của trình dược viên đối với khách hàng của họ. Trở thành một người cố vấn được tin tưởng sẽ giúp cho bạn dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn và nâng cao doanh số của mình. Trình dược viên cần cung cấp các lựa chọn và cung cấp đầy đủ thông tin trong phần lớn buổi gặp, tuy vậy, hiểu được những nhu cầu khác của khách hàng sẽ khiến bản thân trở nên khác biệt vì bạn mang lại những giá trị cộng thêm đáng kể đến cho khách hàng. Các bác sĩ thường có một lịch làm việc kín suốt ngày, khi không thể gặp trực tiếp hay đôi khi lịch hẹn gặp sẽ bị thay đổi do những ca cấp cứu cần xử lý. Điều này khiến cho việc bạn có thể gặp được trực tiếp bác sĩ sẽ khó khăn hơn và cần biết tận dụng triệt để khi có thể.

Những nguồn thông tin chính cung cấp cho bác sĩ và dược sĩ thường lấy từ đâu:

+ Trình dược viên (Sales force)

+ Khóa đào tạo liên tục (CMEC: continue medical education courses)

+ Các buổi hội thảo: một số được các công ty dược tài trợ. (Symposium)

+ Đồng nghiệp (partner)

+ Phương tiện điện tử (iPad, tablet, internet,)

+ Nhóm thảo luận (Group)

+ Thư tin tức, e-mail

+ Tạp chí y học được thiết kế để tăng nhận thức về sản phẩm (Medical Jounal)

Đây là những yếu tố kiên quyết cần có khi launch một sản phẩm mới: 6 tháng đầu chạy chương trình thường đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết định thành bại sản phẩm.

Đối tượng quảng bá trong ngành dược

+ Dược sĩ

+ Bác sĩ

+ Điều dưỡng

+ Ban quản lý bệnh viện

+ Quản lý tại các công ty

+ Nhà thuốc.

Các nhà sản xuất thường xem các bác sĩ là những người trung gian thông thái còn dược sĩ là những người gác cổng

Một trình dược viên cần có một cơ sở dữ liệu:

+ Hồ sơ khách hàng (Masterlist)

+ Thông tin sản phẩm: các nghiên cứu đã được tiến hành, các thông tin thu thập được (Product Knowledge)

+ Thông tin bác sĩ: thông tin cá nhân, thoái quen kê đơn, tầng lớp ( Customer Behavior)

Trước mỗi buổi nói chuyện: Cần phải chuẩn bị những gì?

+ Thông tin thuốc

+ Thông tin cập nhật

+ Sản phẩm cạnh tranh

+ Tính cách khách hàng

+ Mấu chốt để thuyết phục khách hàng thành công

+ Kĩ năng bán hàng

+ Chắc chắn bạn hiểu về công ty của mình và bác sĩ cũng có một số hiểu biết nhất định về công ty. (Brand Awareness)

+ Phải có đầy đủ thông tin về sản phẩm: tác dụng của thuốc cũng như điểm khác biệt so với các sản phẩm khác.

+ Nên tìm hiểu thông tin về bệnh học liên quan

+ Ghi nhớ những sự kiện quan trọng như việc viếng thăm bác sĩ vào ngày sinh nhật và mang theo 1 món quà nhỏ.

+ Tính chuyên nghiệp. Bác sĩ cần giữ gìn uy tín của bản thân với và điều này mở rộng đối với những mối quan hệ với các công ty

Những điều một trình dược viên mới vào nghề cần làm:RepDoctor

+ Chú ý đến tác phong của một trình dược viên: trang phục, đầu tóc…

+ Khả năng thuyết phục, kiên nhẫn, đáng tin cậy.

+ Lên kế lịch cho các buổi gặp.

+ Lên kế hoạch: mỗi năm, mỗi tháng, mỗi 6 tháng, mỗi 2 tuần, mỗi ngày.

+ “Một kế hoạch được chuẩn bị của một trình dược viên” cần có sự đồng ý của quản lý vùng, bộ phận marketing.

Những điều bác sĩ mong đợi từ trình dược viên:

+ Một loại thuốc có hiệu quả. (Effectiveness)

+ Những thông tin liên quan đến sản phẩm. (Clinical Research)

+ Giá cả. (Price).

+ Dạng sử dụng.

+ Hàng mẫu. (Sample)

+ Tập thông tin, (Brochure)

+ Buổi hội thảo (Conference, Symposium).

+ Dịch vụ. (Service)

+ Buổi gặp mặt thường xuyên. (Call)

Điều trình dược viên trông đợi ở bác sĩ:

+ Kê sản phẩm của bạn

+ Chào đón bạn khi bạn đến gặp.

+ Hiểu được những gì sản phẩm của bạn cung cấp so với sản phẩm của đối thủ

+ Phản hồi. (Feedback)

Cần nhớ rằng mỗi bác sĩ chỉ nhớ được 1 số ít sản phẩm ( khoảng 15 sảm phẩm).

Tại sao bác sĩ không kê sản phẩm của bạn:

+ Bạn không viếng thăm bác sĩ thường xuyên

+ Bạn không thuyết phục được bác sĩ

+ Thất bại của các nghiên cứu trước

+ Chỉ đơn giản là bác sĩ đó không thích bạn

+ Ấn tượng không tốt hay quan hệ không tốt với công ty của bạn

+ Sản phẩm công ty của bạn không phải cái họ cần

+ Họ đang muốn trung thành sử dụng sản phẩm của công ty khác

+ Không đủ thông tin liên quan

+ Họ đã quen với việc sử dụng các sản phẩm khác.